База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Несмываемое пятно

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Менеджеру передали клиента, последняя сделка с которым была 5 лет назад. Он легко договорился о встрече, на которой его ждал сюрприз: клиент отчитал менеджера за срыв сроков при последнем заказе. Менеджер растерялся. Теперь вернуть клиента - дело чести для всего отдела продаж.

 

Ситуация "Несмываемое пятно"

 

Менеджеру Компании «Альфа» передали клиента - ООО «Перспектива плюс».

Последняя сделка с этим клиентом зафиксирована в CRM 5 лет назад, и, конечно же, детали взаимодействия уже никто в Компании не помнит.

Менеджер позвонил Руководителю ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс», узнал, что как раз сейчас есть потребность в телекоммуникационном оборудовании и легко договорился о визите.

Встреча неожиданно началась с очень неприятного момента – Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» буквально отчитал Менеджера за срыв сроков при их последнем заказе, крайне негативно отозвался о Компании «Альфа» и выразил недоумение, как возможно работать с таким несмываемым пятном на репутации.

Презентация после такого приёма прошла скомкано, клиент заявил, что теперь ещё больше убедился в ненадёжности Компании «Альфа».

Начальник отдела продаж Компании «Альфа», узнав о сложившейся ситуации, в присутствии всех коллег сказал, что теперь это профессиональный вызов и этого клиента нужно вернуть во что бы то ни стало, а иначе некомпетентность будет «несмываемым пятном» на репутации Менеджера.

 

Роли и интересы:

Менеджер Компании «Альфа» - восстановить репутацию компании в глазах клиента, заключить контракт, завоевать расположение Начальника отдела продаж и уважение коллег.

Начальник отдела продаж Компании «Альфа» - замотивировать сотрудников на сложные задачи. Считает, что все в отделе расслабились и закрывают только те сделки, которые и без их участия могли бы совершиться.

Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» - получить максимально выгодные условия поставки: при минимальной цене получить максимальные гарантии по качеству и срокам. Считает, что при такой конкуренции на рынке сочетание «быстро, качественно, дёшево» - не только реально, но и единственный вариант выживания поставщика.

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.