Компания "Лара" продвигает на рынке продукт дистрибьютора, но дистрибьютор ежегодно поднимает цены. Компания узнает, что другие получают от дистрибьютора товар дешевле, а кто-то вообще вышел на завод-изготовитель и сотрудничает с ним напрямую. "Лара" пишет заводу-изготовителю, но завод передает это письмо дистрибьютору. Что будет дальше?
Ситуация "Ценовая политика"
Торговая компания «Лара» работает на рынке несколько лет, начав с нуля продвигать импортный продукт и бренд на рынке. Начиная с трехсот ЕВРО в месяц оборота, за несколько лет компания довела оборот до тридцати тысяч ЕВРО в месяц по данному продукту.
Видя такой прогресс, дистрибьютор, от которого компания получает товар, ежегодно поднимает цены. В результате директор компании Лара выяснят, что аналогичная компания в Румынии с аналогичными оборотами получает продукцию от того же дистрибьютора на тридцать процентов дешевле. Также, директор компании, дополнительно наведя справки, выясняет, что существует венгерская компания, которая, обойдя дистрибьютора, вышла напрямую на завод-производитель, получив от них цену, на сорок процентов ниже цены дистрибьютора.
Рассмотрев все варианты, директор компании понимает, что, закупая товар в Румынии или Венгрии, он, в результате, может выйти даже на более низкую цену продукта. В конце концов, нет никаких гарантий, что дистрибьютор не прекратит регулярно поднимать цену. Директор компании пишет письмо на завод-производитель, описав существующую ситуацию, в надежде получать продукт напрямую от производителя.
Но производитель перенаправляет письмо дистрибьютору. И дистрибьютор приглашает директора компании на переговоры.
Роли и интересы :
Директор компании Лара - добиться наиболее выгодных закупочных цен, восстановить справедливость.
Директор компании дистрибьютора - не менять цену поставки, не потерять крупного клиента.
Коммерческий директор Завода-производителя - получить максимальную прибыль, не потерять объём продаж, не включаться в отношение между дистрибьютором и продавцом.
Записи управленческих поединков по данной ситуации:
