Ситуации и записи

классических управленческих поединков

Никто не виноват

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Отдел корпоративных продаж компании участвовал в тендере крупного федерального клиента. Тендер выиграли при помощи руководителя отдела закупок клиента, который за вознаграждение иногда раскрывал цены конкурентов. И тут закупочные цены выросли и контракт становится убыточным. Как быть?

 

Ситуация "Никто не виноват"

 

Руководитель отдела корпоративных продаж компании Х в команде с менеджером корпоративного отдела участвовал в тендере крупного федерального клиента Y на расходные материалы к оргтехнике на 4 млн. руб.

Отношения компании Х с руководителем отдела закупок клиента Y были доверительные, и клиент за вознаграждение помогал время от времени выиграть тендеры — заранее открывая цены на предложения конкурентов. Компания предлагала цены чуть ниже, и тем самым побеждала.

Клиент опять помог — тендер выигран. Контракт подписан.

Часть товара отгружена со склада, по итогам месяца получена грязная прибыль (без учета налогов и других издержек) по сделке в 450 тыс. руб.

На момент закупки новой партии товара оказалось, что закупочные цены на рынке существенно выросли и последующие поставки по этому контракту будут
убыточны на 300 тыс. руб.

Информация дошла до директора компании.

Директор вызывает к себе коммерческого директора и требует объяснений.

Как оказалось, коммерческий директор не в курсе данной сделки, т. к. данная сделка готовилась и проводилась в то время, когда он был в отпуске.

Директор требует найти выход и рекомендует не выплачивать процентный бонус менеджеру отдела корп. продаж, т. к. в следующем месяце по сделке планируется убыток. А оклад менеджера 10 тыс. руб.

Как выясняется, цены в коммерческом предложении проставлял клиент по своему усмотрению. Руководитель отдела корп. продаж и менеджер отдела корп. продаж это знали.

Оплата согласно контракту — 60 дней с момента подписания закрывающих отгрузку документов. Время на исполнение контракта 6 месяцев.

Закупок у клиента в течение 6 месяцев не предвидится.

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Коммерческий директор — не рубить с плеча, т. к. отдел корп. продаж под управлением руководителя в целом выполнял планы продаж, понимает, что при существующей системе мотивации в убыточные месяцы сотрудники могут почти вообще ничего не заработать, т. к. основной заработок это % с продаж. Обеспечить доходность компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Руководитель отдела корп. продаж — не видит прямой своей вины. В это время был аврал продаж, и нам нужно было действовать быстро, чтобы подготовить сделку. Цены на рынке позволяли заработать, а резкое повышение закупочных цен это форс-мажор. Сохранить авторитет, команду, защитить интересы дела.

Менеджер корпоративного отдела — не видит своей вины т. к. цены согласовывал с руководителем отдела корп. продаж. Хочет получить положенный ему месячный бонус в размере 10 % грязной прибыли. Увольняться не планирует.

Руководитель отдела закупок федерального клиента — условия в контракте переделать не может. Готов вести диалог и дальше помогать, планирует получить свое вознаграждение за помощь в выигрыше в размере 3 % от оборота по сделке, как и договаривались.

 

 

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.