На Фейсбуке Иван Шкатов (Председатель отделения ФУБ Санкт-Петербурга :)) предложил проанализировать небольшой фрагмент с переговорами из фильма «Заяц над бездной». Вчера посмотрела весь фильм (на всякий случай :)), сегодня разбираю предложенный видеофрагмент.

1.      Серьезные переговоры не начинаются сразу, сначала идет «установление контакта». Выпить за знакомство — самое то... :)

2.      Что у нас здесь происходит по вопросу борьбы за роль «хозяина, а не гостя»... С одной стороны, барон не хочет начинать первым разговор о деле, чтобы не свалиться в роль «гостя»... Поэтому он просто «рад такому гостю»... А Леониду Ильичу (далее — Ильич для краткости  :) ) все равно — сила настолько на его стороне, что даже начиная первым разговор, он «гостем» чувствовать себя не собирается. Поэтому он сразу предлагает — «давайте о деле». Тем более, что и роль «свата» предполагает именно это.

3.      Ильич сразу объявляет регламент — «повестка такая...» — т.е. занимает роль человека, имеющего право задавать регламент. С одной сторон, он играет предложенную ему роль свата, с другой — понятно, что он не просто сват, а еще и хозяин всего в этой стране. Свату можно отказать, а вот хозяину страны — сложнее...

4.      Объявив повестку, Ильич сразу высказывает свое мнение — «думаю, вопрос надо решить положительно». Далее идет ритуальный вопрос — «какие мнения?». Обычно на заседаниях ЦК (или где они там обычно заседали) других мнений, видимо, не было. Здесь по умолчанию ожидается такая же история. Кстати, лексика у Ильича именно из этих заседаний — хорошо отработанные формулировки.

5.      Барон тоже все это понимает. Поэтому он не спешит — ни согласиться, ни отказать. Сначала тянет время — «ну что я могу сказать...». Потом еще тянет время плюс высказывает уважение другой стороне  - «мне так приятно встречать такого большого гостя» (заодно напоминая, кто тут все-таки гость). Далее — третий шаг — условное согласие. «Я сам был бы рад» — это еще не отказ, но ясно, что есть какие-то «но». И барон не спешит их высказать — дает время на то, чтобы в картине мира другой стороны «прижилось» наличие некоторых «но»... А пока что рисует картину того, как «я бы и сам сделал...»

6.      Ильич внимательно слушает, поддерживает контакт (тоже смеется) — но видно, что его никакие «но» не интересуют в принципе. Хотя он не сердится, не ругается — нет, он просто уверен в собственных силах, и может от силы не бороться «по мелочам» — а дальше вести свою линию, без всяких эмоций. Он спокойно спрашивает — «и что тебе мешает?»

7.      Барон переводит их в роль «серьезных людей» — и жениха отправляют погулять... Думаю, что это связано с возможностью сохранить лицо любому из «серьезных людей» — кому-то ведь придется уступить: чтобы не было свидетелей тому, как это было... Может быть, это еще зачем-то делается. Трудно сказать. Или чтобы иметь возможность обсуждать «секретные темы»... Или еще другие причины могут быть... В любом случае сделано это красиво — молча, одного взгляда (ну двух  :) ) достаточно. Взгляд — это сильный прием, если уметь им пользоваться. :)

8.      Барон пробует превратиться в «пустую лодку» — «обычаи не могу нарушать». Ильич — «да, понимаю, да», и замолкает. Он не ввязывается в борьбу раньше времени — и уж тем более в «грубой форме»... И Барону приходится объяснять дальше — тем более, что он чувствует себя комфортно: Ильич же внимательно слушает, и вроде как понимает и поддакивает...

9.      Проблема оказывается национального характера. С одной стороны — это проблема физического слоя (генотипа и днк), с другой — нормативного. Ведь это традиция мешает отдать дочь замуж за полу-цыгана. А традиция — это нормативный слой. А о проблемах из физического слоя речи не идет: например, что если отдать дочь за него замуж, дети получатся уроды или больные, или что не-цыгане физически слабые и не смогут на коне скакать, или не внимательные — и не смогут воровать и мошенничать... Может быть, традиция это и учитывала, когда образовывалась, но сейчас-то в переговорах речь об этом не идет — а только о том, что барону мешает традиция, а так он был бы рад этому конкретному человеку.

10.   Далее, для закрепления, барон предлагает образ — «сел бы ты на половину коня»? Это образ на физическом слое. И с этим образом Ильич соглашается. Но тут же, без пауз и объяснений, просит бумагу — сам-то он будет решать вопрос тоже на нормативном слое. Хотя и «возвращает» образ на физическом слое — «буду прибавлять коню вторую половину». Кстати, здесь можно поучиться у Ильича вот чему: отсутствию внятной реакции, непредсказуемости. Он вроде «отзеркаливает» собеседника — подсмеивается, слушает, поддакивает, но на самом деле что у него на уме — абсолютно не ясно.

11.   Ильич не собирается вступать в переговоры. Он просто «решает» вопросы — и все. Издает указ, в письменном виде — и что теперь с этим делать? С одной стороны — это абсурд: назначать национальность. С другой стороны — традиция, и вообще понятие национальности, тоже в некотором смысле абсурд.  Поэтому, если сначала думаешь — «ну и идиот — думает, можно такие вопросы решать указами...», то потом, после некоторых раздумий, уже сомневаешься — «а такой ли уж идиот?»...

12.   Далее — опять промежуток между «стимулом» и «реакцией»... Ильич спрашивает — «подойдет?», барон, хихикая, отвечает — «еще бы...». Опять — ни да, ни нет... Нельзя делать резких движений!

13.   Опять барон пытается стать «пустой лодкой» — «у цыган свои законы, и люди будут смеяться...». Он не говорит — «национальность приказом не изменить», т.е. «ты идиот, Ильич»... Он не вступает в прямое противостояние Ильичу — он пытается юлить. Отказать страшно, соглашаться не хочется. Он говорит — «люди будут смеяться»... Т.е. опять позиция примерно такая: «я-то согласен, но вот обстоятельства...». И Ильич поддерживает эту игру — он тоже умелый политик — и занимает роль его союзника:  помогает ему советом, как быть с этими обстоятельствами... :)

14.   Ильич советует своему «другу-барону», что говорить каким-то другим людям, но понятно, что эти «последствия» относятся в первую очередь к самому барону.  При этом такая тактика (как бы разговор о других людях) помогает всем сторонам сохранить лицо — ведь это разговор «серьезных людей»! :)

15.   Первый совет — про законы. Барон ранее пытался противопоставить «наши цыганские законы» всем остальным. Ильич это «усек» и «вернул»... Барону уже не до смеха...

16.   Второй «совет» — про национальность. Ильич увидел «пустое» в позиции другой стороны — это их гордость своей национальностью. Это их слабое место. Именно удар сюда будет для цыган чувствительным. Поэтому тут важно не только то, что Ильич применяет открытую угрозу применения силы, но и то, что он очень быстро «раскусил», куда именно эту силу надо применить — наиболее чувствительным образом. Т.е. усилий не много — издать приказ национального характера, а результат большой — для цыган это будет чувствительным оскорблением. При этом решение лежит там же, где и проблема: не считаете румын достойными стать родственниками — сами станете румынами, и уже не сможете ссылаться на обычаи «не любить румын»...

17.   На всякий случай есть еще и третий совет. Да особенно упорных в своих заблуждениях. J Называется «Сибирь». При этом по форме все очень красиво и корректно. А по сути — угроза применения насилия. Уже в традиционной форме — стандартной для большинства несогласных.

18.   Барону расхотелось шутить. Все угрозы очевидны и вполне вероятны.  Красивая их упаковка портит настроение еще больше — это работа «профессионала», а не «любителя»... Сопротивляться дальше уже совсем опасно. Если прогнозы сторон по поводу того, как закончится борьба, совпадают — борьба дальше не ведется. Слабый уступает сильному, вот и все. Остается найти способ спасти лицо — и согласиться тоже как-то красиво...  И он опять, в общем-то, превращается в «пустую лодку» — «хороший барон не даст своему народу пропасть в Сибири, да еще румынами, я спасу свой народ...». Он уже не отец, чью дочь сватают, а руководитель, отвечающий за свой народ.

19.   Ильич тоже любит умных  :) . И рациональных. Поэтому он называет точную роль, из которой барон принимает решение — «хороший руководитель»...  :)   А не роль «проигравшего», заметьте!

Вот такие «переговоры». Большого человека — и очень-очень большого. :) И оба умеют вести борьбу — поэтому все выглядит красиво, и вовремя завершается.

А Вы как это увидели?

Хотите посмотреть другие разобранные мной переговоры из фильмов?