Упражнение #2. Управление с помощью вопросов

Рейтинг: 5 / 5

Звезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активна
 

Приглашаю посмотреть короткий фрагмент переговоров и обсудить отличие вопросов, с помощью которых можно управлять разговором.

 

Прочитайте/посмотрите фрагмент переговоров по ситуации "Срочный проект".

Видеозапись фрагмента

Текст фрагмента

Сотрудник: Давайте тогда обсудим данную ситуацию и поищем варианты решения. Поскольку в одно и тоже время я не могу быть в отпуске и выполнять проект. Вы понимаете это?

Директор: Татьяна, вот Вы когда сказали, что будете обсуждать, я так понимаю, что у Вас есть по поводу того, что Вы останетесь работать с этим проектом, какие-то трудности? Могли бы Вы их назвать, чтобы мы к ним перешли, Вы их озвучили и мы их начали потихоньку решать?

 

Сравните два вопроса:

  1. Я не могу быть одновременно в двух местах. Вы понимаете это?
  2. У Вас есть трудности. Могли бы их назвать?

Какой вопрос помогает управлять разговором лучше? Почему?

В чем отличие этих вопросов с точки зрения управления переговорами?

По форме? По содержанию?

В чем слабость одного из них?

 

Напишите в комментариях ваши мысли.

(Примечание. Это одно из упражнений Базового курса школы)

 

Комментарии (3)

This comment was minimized by the moderator on the site

1 вопрос задан как риторический, то есть не требующий ответа, так как самому спрашивающему ответ очевиден. Хотя на самом деле он совершенно не очевиден (почему-то Татьяна своей формулировкой исключает из обсуждения вариант выполнения проекта, находясь в отпуске). В ее исполнении - не вопрос...

1 вопрос задан как риторический, то есть не требующий ответа, так как самому спрашивающему ответ очевиден. Хотя на самом деле он совершенно не очевиден (почему-то Татьяна своей формулировкой исключает из обсуждения вариант выполнения проекта, находясь в отпуске). В ее исполнении - не вопрос задан, а приведен еще один аргумент, просто в такой форме (риторический вопрос). Она наверное полагает, что теперь и для оппонента ее точка зрения станет очевидной. Это не побуждает оппонента отвечать, а значит никак не влияет на направление разговора.

Корме этого, вопрос заданный подчиненным своему руководителю в таком контексте и в такой форме звучит вызывающе, воспринимается как недвусмысленный намек, что руководитель уже очевидных вещей не видит и не понимает. И в ответ вызывает напряжение, сопротивление, встречную агрессию, что противоречит интересам сотрудника.

Руководитель не будет отвечать на этот вопрос, а если и ответит, то ответ "да" не изменит хода переговоров, а ответ "нет" повернет переговоры в русло, в которое Татьяна не планировала.

Мой вывод - вопрос неуместный, даже вредный.

2 вопрос требует ответа, задан в корректной мягкой форме, в данной ситуации обязывает сотрудника раскрывать перед руководителем свою картину мира, реальные жизненные обстоятельства и тд.

Задан - следующим шагом в развитие тезиса "у вас есть трудности". То есть, чтобы спорить или протестовать - надо вернуться на шаг назад, заявить, что трудностей нет и тд., что психологически некомфортно, тем более для подчиненного.

Заявленный тезис "у вас есть трудности" и вслед за ним вопрос "Могли бы их назвать?" демонстрирует сотруднику готовность руководителя прийти на помощь, присоединиться к нему, создает конфигурацию "мы вместе", что ослабляет градус протеста со стороны сотрудника.

Мой вывод: В данной ситуации вопрос позволяет руководителю повернуть разговор в нужное для него направление, переносит "борьбу" на "внутреннюю территорию" сотрудника, снижает накал противостояния. Уместный, своевременный и хорошо исполненный вопрос.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Хочу обратить внимание на то, что по форме оба вопроса как будто закрытые - то есть требующие ответа "да" или "нет".

Понимаете? Да или нет?
Могли бы? Да или нет?

На самом деле - по сути они закрытыми не являются, так как их задачей не является получить ответ "да" или "нет".

В общении не...

Хочу обратить внимание на то, что по форме оба вопроса как будто закрытые - то есть требующие ответа "да" или "нет".

Понимаете? Да или нет?
Могли бы? Да или нет?

На самом деле - по сути они закрытыми не являются, так как их задачей не является получить ответ "да" или "нет".

В общении не редкость расхождение формы и содержания.)

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Понимаете? Да или нет? - это закрытый вопрос и по технике и по существу:
- ответ "да" - и все, остановились. Снова слово перешло к Татьяне.
- Или ответ "нет, не понимаю, поясните поподробнее" - и снова Татьяне надо отвечать.
То есть собеседник вполне ограничивается односложным ответом. И...

Понимаете? Да или нет? - это закрытый вопрос и по технике и по существу:
- ответ "да" - и все, остановились. Снова слово перешло к Татьяне.
- Или ответ "нет, не понимаю, поясните поподробнее" - и снова Татьяне надо отвечать.
То есть собеседник вполне ограничивается односложным ответом. И снова передает слово Татьяне. Она вернулась к исходной точке. Вопрос не продвинул ее ни на шаг.

Могли бы? - закрытый по технике, открытый по сути - то есть такая форма подачи открытого вопроса. Вот почему я так считаю:
ответ ДА - ... и надо продолжать перечислять трудности
ответ НЕТ - и требуется пояснять почему.
Здесь не отделаться односложным ответом, придется его подкреплять подробностями и разъяснениями, продолжать отвечать.

Подробнее
Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость. Зарегистрируйтесь или Войдите в свой аккаунт.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Комментарии блога

Марина добавлен комментарий в Задачка #3. Считаю решение несправедливым!
Это эмоциональное заявление. Ошики: 1. публично в присутствии других людей (или это просто участники игры?) 2. эмоции без арг...
Галина Жукова добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Договор нужен для того, чтобы мы могли вам заплатить деньги. Или деньги вам не нужны? Вообщем-то, если вы готовы начать работ...
kothome@gmail.com добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Сначала отступление про "очевидные вопросы" Вспомнилась чья-то фраза про то, что на свете нет ничего менее очевидного, чем ...
triolega@gmail.com добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Спрашивающий должен понимать (в моей КМ), что юридические лица не могут работать без договора. Договор- необходимый минимум...
Вера Викторовна Гришина добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Виктор добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Это действие вредно и рискованно, так как удовлетворяет только правоту менеджера против его же интересов работы, в котору...
Виктор добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Перебил, не показал, что услышал и понял. Сразу встречный ответ - несогласие. Провокация конфликта уже совершенно другого -

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.