Блог

школы переговоров

Коронавирус и переговоры по аренде

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Текущие проблемы связаны с коронавирусом. Подготовимся решать их путем переговоров.

Начнем с вопроса об аренде в связи с коронавирусом.

Что делать с арендой помещений во время коронавируса? Как коронавирус повлиял на аренду?

Как и о чем вести переговоры арендатору и арендодателю в этих условиях?

Будем разбираться вместе.

 

Ситуация 'Коронавирус и аренда'

Арендатор снимает помещение у арендодателя.
В связи с пандемией коронавируса возникли ряд сложностей и ограничений у каждой из сторон.
Арендатор хочет договориться с арендодателем об изменении условий аренды.

 

Как будем готовиться к переговорам:

1. Изучим ситуацию

  • Посмотрим на ситуацию с разных сторон
  • выделим важные детали

2. Поставим цель и составим сценарий (план) переговоров

  • Посмотрим на цель и задачи арендатора, составим план его разговора с арендодателем.
  • Посмотрим на цель и задачи арендодателя, составим план переговоров с его точки зрения.

3. Потренируемся

  • Проведем ряд игровых переговоров с опорой на составленные сценарии (планы).
  • Разберем успешные действия и ошибки.

 

Ситуация

Рассмотрим ситуацию, выделим и изучим детали аренды в связи с коронавирусом, от которых зависит ход и результат переговоров по арендным отношениям.

  1. Арендатор
  2. Арендодатель
  3. Помещение
  4. Договор
  5. Варианты договоренностей:
    • Расторжение договора
    • Освобождение от оплаты (отмена арендных платежей или арендные каникулы)
    • Снижение стоимости аренды (уменьшение размера оплаты на определенный срок)
    • Отсрочка платежей
    • Рассрочка платежей
    • Привязка размера оплаты к доходам арендатора
  6. Кто ведет переговоры с каждой стороны и какие задачи решает
  7. Какие возникли сложности и ограничения
  8. Какие прогнозы развития ситуации.

 

Видео с разбором ситуации

 

 

1. Арендатор

Что делать арендаторам в связи с коронавирусом?

Кто арендует помещение? Выделим два частных случая:

1. Юридическое лицо арендует коммерческую недвижимость
2. Физическое лицо арендует жилую недвижимость

Сейчас будем работать с первым случаем, когда арендатор - фирма. Речь пойдет об аренде коммерческой недвижимости.

Про найм жилья, аренду квартир поговорим отдельно. Хотя сценарий разговора будет во многом совпадать. Будем называть арендатора «фирма».

  • Чем она может заниматься?
  • Какую недвижимость арендовать?
  • В какой ситуации она оказалась в связи с эпидемией?

Выделим основные типы.

 

Фирма занимается производством. Арендует промышленный цех, склад.

  • Что производит фирма? Средства личной защиты или самокаты?
  • Спрос на продукцию увеличился, упал или не изменился?
  • Производство остановлено, сокращено или увеличено?
  • Связано производство с зарубежными поставками?
  • Какие перспективы?

 

Фирма занимается оптовой торговлей. Арендует склад в логистическом центре.

  • Склад действует, ограничения доступа есть?
  • Продажи фирмы выросли, упали, не изменились?
  • Есть зависимость от зарубежных поставок?
  • Какие перспективы?

 

Фирма арендует офис в бизнес-центре.

  • Фирма продолжает работать? Чем занимается?
  • Сотрудники переведены на удаленную работу?
  • Ограничения доступа к офису есть?
  • Какие проблемы и перспективы?
  • Фирма будет арендовать те же площади после кризиса или меньшие, оставит часть сотрудников на удаленке?

 

Магазин арендует помещение в торговом центре.

  • Магазин продолжает работать?
  • Чем торгует - продуктами питания или самокатами?
  • Или это аптека?
  • Доступ в торговый центр ограничен? Кем?
  • Есть онлайн продажи и доставка?
  • Какие перспективы?

 

Фитнес-центр арендует помещение.

  • Деятельность приостановлена? Кем?

 

Ресторан арендует помещение.

  • Деятельность приостановлена? Кем?
  • Есть еда с доставкой?
  • Какие перспективы?

 

Салон красоты арендует помещение.

  • Деятельности приостановлена? Кем?
  • Какие перспективы?

 

Медицинский центр арендует помещение.

  • Детальность приостановлена или расширена?
  • Какие перспективы?

 

Фирма оказывает услуги населению

(бытовые, образовательные, развлекательные, оздоровительные).

  • Арендует помещение - где? В торговом или офисном центре?
  • На первом этаже жилого дома?
  • Деятельности приостановлена? Кем?
  • Доступ к помещению ограничен? Кем?
  • Оказание услуг онлайн продолжается?
  • Какие перспективы?

 

2. Арендодатель

Недвижимость находится в собственности у государства или в частной собственности?

По поводу государственных помещений и аренды муниципального имущества в период коронавируса есть ряд распоряжений властей разного уровня. Как они будут применяться - покажет жизнь. Вести переговоры с государством - это отдельное искусство.

Мы будем рассматривать переговоры с частным арендодателем, сдающим в аренду коммерческую недвижимость. Рассмотрим варианты.

 

Тип коммерческой недвижимости.

  • Офисный центр.
  • Торгово-развлекательный центр.
  • Промышленные цеха и склады
  • Отдельные помещения свободного назначения

 

Размер арендодателя. С кем вести переговоры?

Крупный - средний - мелкий арендодатель.

С кем придется вести переговоры:

  • напрямую с собственником
  • с наемным менеджером (генеральным или коммерческим директором)
  • с одним из сотрудников отдела по работе с клиентами / арендаторами

 

Доступ к помещению ограничен? Кем?

  • Не ограничен
  • Ограничен властями в связи с коронавирусом (каким документом?)
  • Ограничен решением арендатора
  • Ограничен решением арендодателя

 

3. Помещение

Насколько арендатор заинтересован в продолжении аренды?

Насколько легко ему переехать в другое помещение?

Это ресторан с дизайнерским ремонтом, магазин или офис (взял ноутбук под мышку и ушел)?

  • Сколько было вложено в помещение арендатором? Ремонт? Оборудование? Мебель? Коммуникации?
  • Что можно забрать с собой - а что является неотделимыми улучшениями?
  • Сколько времени и сил необходимо для подготовки нового помещения?
  • Сколько имущества нужно будет перевезти? (Мебель, оборудование, техника?)
  • Насколько арендатор доволен текущим помещением с точки зрения удобства расположения, проходимости и других параметров?
  • Насколько важен адрес помещения? Сколько было рекламы вложено в раскрутку именно этого места расположения? Какие будут последствия от смены адреса?

 

4. Договор аренды

Какие условия договора надо учесть в переговорах?

Стоимость аренды.

  • Постоянная и переменная часть.
  • Когда производится оплата.

 

Обеспечительный платеж

  • Наличие.
  • Размер.
  • Условия возврата.

 

Срок аренды.

  • Как давно был заключен договор
  • Как скоро закончится срок аренды

 

Условия расторжения договора.

  • За какой срок арендатор должен предупредить о желании прекратить аренду?
  • Какие еще нужно выполнить условиях, чтобы вернуть обеспечительный платеж?
  • В каком случае он не возвращается?

 

Штрафные санкции за нарушения договора

  • Просрочка платежа (размер штрафа?)
  • Другие нарушения - какие?

 

Форс-мажор по договору аренды

Является ли коронавирус форс-мажором или обстоятельством непреодолимой силы по договору аренды для арендаторов? Можно ли не платить арендную плату, ссылаясь на форс-мажор?

Что написано в договоре аренды по поводу форс-мажора? Стороны освобождаются от ответственности по договору? От какой ответственности?

Вот тут и начинаются вопросы).

Если обратиться в суд, то есть вероятность такого его решения:

  1. Арендатор освобождается от штрафов за просрочку платежа, если докажет, что просрочка вызвана именно коронавирусом (который признан обстоятельствами непреодолимой силой). Но не от самих арендных платежей.
  2. Арендатор мог обратиться к арендодателю с требованием (или просьбой) уменьшения платежей. Арендодатель обязан ответить в течение 30 дней. Обязан ли снизить платеж?  Вопрос. На сколько? Если на 1 рубль снизил - выполнил требование законодательства? Может снизить на 1 рубль или предложит расторгнуть договор.

Насколько это в его интересах - другой вопрос. Мы ведь сейчас о суде, обязанностях и форс-мажоре говорим.

Если у вас есть юристы, которые любят судиться - можете с ними эту тему дальше обсуждать.

Если хотите заниматься делом, а не судебными разбирательствами - лучше надеяться не на закон и справедливость суда, а на себя. И идти договариваться.

 

5. Варианты договоренностей по изменениям условий аренды.

  1. Расторжение договора аренды из-за коронавируса
  2. Освобождение от оплаты аренды (отмена арендных платежей или арендные каникулы на время коронанвируса)
  3. Пересмотр арендной платы в связи с коронавирусом. Снижение стоимости аренды, скидки (уменьшение размера оплаты на определенный срок)
  4. Отсрочка платежей по аренде
  5. Рассрочка арендной платы
  6. Привязка размера оплаты к доходам арендатора

Достигнутые договоренности закрепляются дополнительным соглашением к договору аренды.
Расторгнуть договор аренды в связи с коронавирусом можно на разных условиях, которые стоит обдумать, обсудить и закрепить в соглашении сторон.

 

6. Кто ведет переговоры с каждой стороны и какие задачи решает

Собственник:

  • сохранение бизнеса
  • обеспечение прибыли, личного дохода

Топ-менеджер:

  • сохранение рабочего места
  • выполнение распоряжений собственника
  • выполнение показателей, влияющих на его доход

 Сотрудник:

  • выполнение распоряжений начальства
  • сохранение рабочего места
  • выполнение показателей, влияющих на зарплату

 

7. Какие возникли сложности и ограничения в связи с коронавирусом?

 

Какие сложности возникают у арендаторов во время коронавируса?

  1. Уменьшение потока клиентов - уменьшение доходов, прибыли
  2. Снижение результативности, сбои в работе
    • Перевод на удаленку
    • Проблемы с поставками (зарубежными и внутренними)
    • Проблемы с платежами
  3. Остановка работы
    • Недоступность помещения (чье решение?)
    • Нерабочие дни (с выплатой зарплаты)

 

Какие сложности возникают у арендодателя в связи с коронавирусом?

  • Риск неплатежей арендаторов в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
  • Риск расторжения части договоров с арендаторами.
  • Риск большого количество судебных дел и банкротств.
  • Необходимость нести затраты по поддержанию функционирования помещений, выплачивать кредиты, платить налоги.
  • Риск изменения ситуации на рынке аренды, уменьшение платежеспособности бизнеса, снижение цен на аренду площадей.
  • Риск незаполнения помещений в долгосрочной перспективе.

 

8. Какие прогнозы развития ситуации.

  • Как долго это может продолжаться
  • Что будет с бизнесом фирмы
  • Что будет с бизнесом арендодателя
  • Что будет если сейчас не договориться
  • Что будет если дело пойдет в суд

 

Какие еще вопросы надо уточнить?

Пишите в комментариях те вопросы, которые еще важны для решения ситуации.

 

Что дальше?

Теперь перейдем к определению цели и задач каждой стороны переговоров. И составлению плана разговора (сценария).

Что в данной ситуации хочет арендатор? Какие задачи ему для этого надо решить? Как построить разговор, чтобы достичь цели?

Что в данной ситуации хочет арендодатель? Какие задачи ему надо решить в разговоре с арендатором? Как построить разговор?

 

Видео с разработкой сценария разговора

 

 

 

Дополнительное обсуждение в рассылке

Чтобы участвовать в играх, смотреть и обсуждать записи игр - подписывайтесь на рассылку Галины Жуковой "Переговоры под микроскопом"

 

 

 

Аренда и коронавирус
Сценарий переговоров арендатора и арендодателя в ситуации проблем из-за коронавируса.
Подробный разбор смотрите в видео.
Подписывайтесь на рассылку для участия в обсуждении.

 

 

Комментарии (12)


This comment was minimized by the moderator on the site

Для полноты картины можно ввести тему 9 - варианты действий арендодателя

This comment was minimized by the moderator on the site

Разумно. Какие есть варианты действий у арендодателя? В чем отличие от арендатора?
В отношении своего бизнеса в целом.
И в отношении конкретного арендатора.

This comment was minimized by the moderator on the site

в теме помещение существенное значение имеет много важного - мастерская - это производство (станки, оборудование и тд) или мастерская дизайнера ( компьютеры, столы, экраны, принтеры- плоттеры) или это просто офис -( столы, стулья, оргтехника) и кто и за чей счет и когда готовил это помещение для...

в теме помещение существенное значение имеет много важного - мастерская - это производство (станки, оборудование и тд) или мастерская дизайнера ( компьютеры, столы, экраны, принтеры- плоттеры) или это просто офис -( столы, стулья, оргтехника) и кто и за чей счет и когда готовил это помещение для текущей деятельности фирмы, сколько это когда-то стоило денег и насколько эта сумма мала или велика сегодня. И сколько стоило времени,
По своему опыту знаю, насколько этот момент важен при заключении сделок по аренде.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

..."Пишите ваши варианты ответов на вопросы из нашего списка пробелов. Будем их использовать для более глубокого понимания ситуации и готовности к разным вариантам развития событий"...
Правильно ли я понимаю, что теперь предлагается заполнить список своими ответами, сформировав таким образом...

..."Пишите ваши варианты ответов на вопросы из нашего списка пробелов. Будем их использовать для более глубокого понимания ситуации и готовности к разным вариантам развития событий"...
Правильно ли я понимаю, что теперь предлагается заполнить список своими ответами, сформировав таким образом вполне конкретную ситуацию с конкретными арендатором и арендодателем и их жизненными обстоятельствами?
Для того, чтобы дальше ее разбирать.
Или мы рассматриваем пока только перечень вопросов, которые следует учитывать, разбираясь в ситуации?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Как раз сейчас об этом думаю).
Перечень вопросов с вариантами ответов в любом случае полезно сделать (как детали для конструктора).
Сделать ли несколько (сколько?) базовых вариантов ситуации, чтобы от них отталкиваться - думаю сейчас как раз.
Например: кто арендует (магазин, услуги, офис,...

Как раз сейчас об этом думаю).
Перечень вопросов с вариантами ответов в любом случае полезно сделать (как детали для конструктора).
Сделать ли несколько (сколько?) базовых вариантов ситуации, чтобы от них отталкиваться - думаю сейчас как раз.
Например: кто арендует (магазин, услуги, офис, производство, ?), где арендует (торговый-офисный центр, коммерческое помещение в жилом доме, отдельное здание, ?). И что еще указать в "заготовке", что будет сильно менять разговор - цель, задачи или варианты решений.
Думаю). Есть мысли?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Да.
Важна цена переезда. В деньгах и времени (готовить где-то новое помещение - ремонт, оборудование, согласования, разрешения и проч. или взял ноутбук подмышку и ушел).
И еще важно, что написано в договоре. Обычно (по моему опыту) в договоре предусматривается возможность в одностороннем...

Да.
Важна цена переезда. В деньгах и времени (готовить где-то новое помещение - ремонт, оборудование, согласования, разрешения и проч. или взял ноутбук подмышку и ушел).
И еще важно, что написано в договоре. Обычно (по моему опыту) в договоре предусматривается возможность в одностороннем порядке разорвать договор, предупредив заблаговременно об этом вторую сторону не менее, чем за столько-то месяцев.
От этих обстоятельств сильно зависит кто за что будет бороться

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Для фирмы важно еще:
1. На какие варианты соглашений она может пойти, кроме совсем не платить. Какая платежеспособность? Может ли платить сейчас какую-то часть меньше, если договориться о скидке, устроит ли фирму договориться на условиях рассрочки, т.е. разбить, к примеру, сумму за ближайшие 2...

Для фирмы важно еще:
1. На какие варианты соглашений она может пойти, кроме совсем не платить. Какая платежеспособность? Может ли платить сейчас какую-то часть меньше, если договориться о скидке, устроит ли фирму договориться на условиях рассрочки, т.е. разбить, к примеру, сумму за ближайшие 2 мес. на последующие 6. Т.о. чтоб не платить за 2 месяца сейчас и восстановить производство, далее платить в течении 6 мес полную сумму за месяц + часть не оплаченных 2х, в итоге погасить долг.
2. Насколько помещение подходит, "дорого" для фирмы? Или фирма с готовностью сменит арендодателя?

Для арендодателя еще важно:
1. Насколько он сейчас нуждается в оплате фирмы? Может ли подождать, может ли сделать скидку? Нет ли у арендодателя самого финансовых обязательств, завязанных на данную сумму?

Также, мне кажется, стоит обозначить лучший (полностью удовлетворяет цель) и худший (совсем не подходит, но может предлагаться оппонентом) вариант для каждого из игроков. Подумать для каждого варианта: лучший - как приблизить, худший - как не допустить, какие аргументы.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

>1. На какие варианты соглашений она может пойти
Это мы будем рассматривать в целях, задачах и сценарии. Текущие возможности связаны с тем, какие ограничения возникли, что именно изменилось. У всех же по-разному сейчас. Стоит рассмотреть эти детали.

>2. Насколько помещение подходит, "дорого"...

>1. На какие варианты соглашений она может пойти
Это мы будем рассматривать в целях, задачах и сценарии. Текущие возможности связаны с тем, какие ограничения возникли, что именно изменилось. У всех же по-разному сейчас. Стоит рассмотреть эти детали.

>2. Насколько помещение подходит, "дорого" для фирмы?
Да, стоит выделить готовность сменить помещение как отдельный пункт, пожалуй.
И рассмотреть с разных сторон, от чего это зависит. И экономическую, и остальные. И сколько вложили в помещение. И насколько удобно расположено (с разных точек зрения). И насколько сложно найти другое подходящее место. И что еще?

>Для арендодателя еще важно:
В какой финансовой ситуации находится арендодатель и с чем это связано?
Можем так это назвать? Это влияет на границы его возможности учесть положение и пойти на изменение условий.
Сложности с деньгами могут быть "старые" и "новые".
И в сценарии подумаем о том, как арендатору это выяснить и что арендодателю имеет смысл раскрывать, а что нет.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Вопрос общего характера - нет ли способа настроить уведомления (например через СМС или мессенджер какой-нибудь) о том, что здесь в ленте появилась новая запись?

Чтобы не отстать от обсуждения, но при этом не лезть ежечасно на сайт

This comment was minimized by the moderator on the site

Можно подписаться на уведомления по почте (внизу комментариев галочка стоит).

Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость. Зарегистрируйтесь или Войдите в свой аккаунт.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Последние комментарии блога

Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Упорядочила статью. Добавила видео с разбором ситуации и видео с разбором сценария. Кто хочет принять участие в играх по э
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Да. Важна цена переезда. В деньгах и времени (готовить где-то новое помещение - ремонт, оборудование, согласования, разрешен...
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Можно подписаться на уведомления по почте (внизу комментариев галочка стоит).
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Как раз сейчас об этом думаю). Перечень вопросов с вариантами ответов в любом случае полезно сделать (как детали для констр...
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Вопрос общего характера - нет ли способа настроить уведомления (например через СМС или мессенджер какой-нибудь) о том, что з...
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
..."Пишите ваши варианты ответов на вопросы из нашего списка пробелов. Будем их использовать для более глубокого понимания ...
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
>1. На какие варианты соглашений она может пойти Это мы будем рассматривать в целях, задачах и сценарии. Текущие возможнос...

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.