История со стройки номер 2. О силе и слабости, деловой и позиционной борьбе…

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Продолжаю делиться опытом своей переговорной практики со стройки дачи... Как я уже говорила, переговоры по поводу стоимости рытья траншеи имели свое продолжение. Давайте расскажу об этом — и здесь мы рассмотрим важность умения вести и выигрывать деловую борьбу.

Итак, сделав ошибку в определении союзника, я совершила первую сделку не на самых выгодных для себя условиях. И первая траншея (не очень большая) обошлась мне дороже, чем могла бы...

По поводу второй траншеи (побольше) я уже договаривалась непосредственно с исполнителем, узбеком по имени «Игорь» :).

Тактика была следующая:

обозначить объем работ и ту цену, которую я готова за это заплатить. И дать выбор — соглашаетесь или нет. Без всякого торга и объяснений — почему такая цена. Или да — или нет. Так я и сделала. Предположим, я предложила 15 тыс. — и сделала паузу: ну посмотрите, подумайте, если согласны — скажете.

Игорь походил, посмотрел, почесал в затылке — и робко попросил: «Ну добавьте еще...». Тут мое сердце дрогнуло, и я добавила еще 2 тыс.  Почему?

Во-первых, я видела, что ребята работают отлично — быстро, аккуратно... В эту цену вошло и выкопать, и закопать, и даже утрамбовать (хотя после первого же дождя вся эта «утрамбовка» ушла на нет...).

Во-вторых, все-таки с моей стороны это был немного блеф — других исполнителей у меня не было. Что бы я сделала, если бы они отказались копать за эту цену — не знаю. Может быть, искала других, может быть, продолжила торговлю с этими. Но чувство у меня было, что согласятся — и это чувство меня не подвело, в общем-то...

В-третьих, сопротивляться мягкой просьбе гораздо труднее, чем наглому требованию — поэтому тут я проявила слабость, конечно.  :)  В этом смысле деловую борьбу в данный момент я проиграла — не смогла отказать в вежливой просьбе...  Нужно ли было ее выигрывать и настаивать на первоначальной цене — не знаю.  Согласились ли бы они в этом случае — сказать сложно. Возможно, что и согласились... Здесь же важно другое — мое внутреннее состояние, которое было «от слабости»:  сказать «нет» на такую просьбу я не могла... И это, думаю, была основная мотивация моего согласия «добавить», все остальное (во-первых, во-вторых) — это просто желание обмануть себя, оправдаться перед собой за свою слабость, сохранить лицо и пр. :)

Мне кажется, важно уметь отслеживать и честно себе признаваться именно в том, что и почему мы делаем в тот или иной момент переговоров.  От силы — или от слабости. Что я чувствую? Какие варианты ответной реакции у меня были на тот момент — и были ли они вообще?

В общем, на том и порешили — я добавила 2 тыс.,  и мы, что называется, «ударили по рукам» (хотя физически этого не делали, конечно) ...

 

Дальше начался самый интересный этап. Утром с Игорем и еще одним бойцом пришел бригадир — в надежде «выжать» еще чего-нибудь. Не председатель — дальше он уже держал нейтралитет, только интересовался, хорошо ли работают его ребята, и все, а главный узбек (или таджик — не знаю) в бригаде рабочих поселка. Он обычно сам не копает, а только договаривается с клиентами, проверяет как и что — короче говоря, менеджер. Как уж распределяются средства у работающих в поселке иностранных специалистов — я не знаю. Но друг за друга они стоят горой — это факт.

Бригадир затеял позиционную борьбу — начал приводить какие-то аргументы, почему я должна заплатить больше. Честно говоря, я эти аргументы сейчас и не вспомню. Но я в позиционную борьбу вступать не стала — а сразу перевела ее в деловую. Я спросила: «Вы отказываетесь от этой работы, да или нет?»

Ребята начали совещаться — на своем языке. В этом тоже состоит трудность переговоров с ними — они делают лицо непроницаемым, и общаются между собой на своем языке. Я не стала ждать — просто отошла в сторону и занялась своими делами. Они тоже не спешили :).

И тут надо добавить еще один важный момент. Когда мы договаривались первоначально, мы не планировали использовать песок для траншеи. А потом привезли песок, который решили подсыпать в траншею под трубы. Этого я не учла — и на этом ребята меня «поймали».  Они согласились работать на «вчерашних» условиях, но без песка. Т.е. или я им должна за песок доплатить, или кто-то другой будет подсыпать песок в траншеи.

Тут мне пришлось взять паузу. Да, договоренности про песок у нас не было — и сила позиции «да или нет» в деловой борьбе сразу таяла... Пришлось назначить отдельную сумму за песок.

А так как потом мы решили опять песок не сыпать — то и доплачивать эту дополнительную сумму не пришлось. Другое дело, что потом пришлось немного изменить траекторию траншеи, а затем еще и докапывать (за дополнительную сумму) несколько метров траншеи за забором — но это уже другая история :)

 

Какой урок я предлагаю извлечь из этих переговоров.

1.      Честно признавайтесь себе в том, от силы или от слабости Вы принимаете то или иное решение (например, согласиться или отказаться)

2.      Если Ваша позиция сильная, основанная на «твердом»  - то можно не вступать в позиционную борьбу, а сразу перевести ее в деловую.  Пример: вместо обсуждения того, справедлива ли цена, о которой договорились вчера, ставим четкий вопрос — «Вы отказываетесь от сделки, да или нет?»

3.      И наоборот — если Вам навязывают деловую борьбу, то есть смысл поискать «пустое» в позиции. Пример: вместо отказа от сделки или простого согласия с ней, согласие на нее  с условиями или оговорками (пример: без песка, о котором не договаривались).

В следующей истории я расскажу о более сложной ситуации, из которой я вышла с лучшим результатом... Кстати, тоже с участием  траншеи  :)  Но уже без иностранных специалистов :)

 

Метки:

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)