Блог

школы переговоров

В чем же проблема?

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

На днях на Фейсбуке началась публикация видео  управленческих поединков 1-16 финала 4-го Чемпионата России (декабрь 2011). Остальные поединки  можно приобрести на диске в ФУБ.

Посмотрела первый поединок — и вдохновилась на его детальный разбор...

Вот текст самой ситуации:

Борьба за ресурсы

Компания-дистрибьютор осуществляет продажи через оптовое подразделение, отдел розничных продаж, филиалы. Не вся линейка товаров имеет одинаковый спрос. В разное время возникают ситуации с дефицитом «ходовых позиций» и с необходимостью продавать «неходовые», чтобы выполнять планы, которые ставит производитель. Успех работы того или иного подразделения определяется и по объемам продаж, и по объему полученной наценки.

В данный момент пришло несколько вагонов товара, и менеджер по логистике занимается распределением товара, создает резервы на складе для каждого подразделения. Руководители подразделений стараются получить для своего подразделения наибольшее количество дефицитных позиций и поменьше неходовых. Возникает конфликт между руководителем отдела оптовых продаж и руководителем отдела розничных продаж. У обоих одинаковые проблемы и задачи. Каждый пытается воздействовать своими ресурсами — и уговорами, и угрозами (объясняя, чем чревато неправильное решение), и личным обаянием — на менеджера по логистике. В результате вопрос застопорился и без вмешательства директора уже решиться не может.

Директор должен принять решение, каким способом он будет решать эту проблему.

Роли и интересы

Директор - решить эту проблему «раз и навсегда», чтобы впредь такие конфликты не возникали, обеспечить сотрудничество работников и служб.

Руководитель отдела оптовых продаж - получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.

Руководитель отдела розничных продаж - получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.

Менеджер по логистике - добиться того, чтобы его работа была организована так, чтобы к нему лично не было претензий, на него не давили руководители отделов.

 

 

Вот запись моего разбора первого раунда этого поединка:

Приятного просмотра.

 

 

А что интересного Вы увидели в этом раунде? Поделитесь своими мыслями?

 

Комментарии (0)

Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость. Зарегистрируйтесь или Войдите в свой аккаунт.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Последние комментарии блога

Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Упорядочила статью. Добавила видео с разбором ситуации и видео с разбором сценария. Кто хочет принять участие в играх по э
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Да. Важна цена переезда. В деньгах и времени (готовить где-то новое помещение - ремонт, оборудование, согласования, разрешен...
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Можно подписаться на уведомления по почте (внизу комментариев галочка стоит).
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Как раз сейчас об этом думаю). Перечень вопросов с вариантами ответов в любом случае полезно сделать (как детали для констр...
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
Вопрос общего характера - нет ли способа настроить уведомления (например через СМС или мессенджер какой-нибудь) о том, что з...
Андрей Петров добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
..."Пишите ваши варианты ответов на вопросы из нашего списка пробелов. Будем их использовать для более глубокого понимания ...
Галина Жукова добавлен комментарий в Коронавирус и переговоры по аренде
>1. На какие варианты соглашений она может пойти Это мы будем рассматривать в целях, задачах и сценарии. Текущие возможнос...

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.