Прием «Зеркальная игра»

Рейтинг:  5 / 5

Звезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активна
 

Двумя постами ниже выложила статью про 21 тактический прием в переговорах. Хочу привести пример приема номер 13 — «Зеркальная игра». Кстати, у В.Тарасова  в приемах деловой борьбы тоже есть прием «Зеркало». Частично содержание этих приемов пересекается, частично — нет. Но сейчас это не так важно.

Итак, иллюстрация. Эту историю мне рассказала Оксана, моя знакомая из Самары, когда я приезжала на Чемпионат России по быстрой управленческой борьбе. История очень яркая, постараюсь пересказать ее не менее интересно, чем сама рассказчица. Ну или хотя бы передать саму суть ситуации, где этот прием был применен...

Один знакомый дал телефон Оксаны другому знакомому — «по рекомендации». Этот второй знакомый продавал очень дорогие пылесосы — по системе многоуровневого маркетинга. С этой целью телефон и был получен. Отказать во встрече сразу Оксана постеснялась — вроде как знакомый знакомого. И вот теперь в ее квартире происходит презентация этого чудо-пылесоса, который и аллергены убивает, и что только не делает. И стоит около 100 тыс. руб. (если я не ошибаюсь). По крайней мере, первая цена предложения такова.

У дочери Оксаны аллергия на пыль, о чем она открыто сказал продавцу. И вот после окончания презентации — «закрытие сделки» :) Продавец цену еще не говорил, только показывает все выгоды и преимущества. Оксана соглашается — да, пылесос хороший. Тут называется цена и далее — по технологии. И главный аргумент примерно такой — «Вы же любите свою дочь. У нее должно быть только самое лучшее. Это самый лучший пылесос. Это ваша инвестиция в лучшую жизнь. Вы можете себе это позволить. Это здоровье. Это качество жизни. Это бесценно.» И т.д.

Оксана говорит — нет, это дорого, я не буду покупать. Атака продолжается. Продавец настойчив. Тогда Оксана и применяет прием «Зеркальная игра». Она спрашивает: «А на какой машине Вы ездите? Наверное, на Феррари?» Продавец молчит. «Вы должны купить Феррари. Это самая лучшая машина в мире. Ведь Вы достойны самого лучшего. Более того, это не просто машина — это инвестиция в Ваше будущее. Феррари всегда будет стоить больше, чем стоила вчера. Она не обесценится. Более того, это Ваш успех у женщин. Ни одна женщина не устоит перед обладателем Феррари. Это Ваше здоровье и безопасность. Вы должны ездить только на Феррари. Только не говорите, что для Вас это дорого! Вы этого достойны — и должны стать обладателем этой прекрасной машины!»

На этом продавец перестал продавать Оксане пылесос — и начал продавать идею войти в его МЛМ-структуру и тоже продавать пылесосы :)

Думаю, что монолог про Феррари (или какая сейчас в мире самая-самая крутая машина? Я могла перепутать, потому что для меня автомобиль — только средство передвижения :)) можно улучшить и использовать в подобных ситуациях.

Можете предложить свой вариант монолога для подобных ситуаций?

Вам предлагают что-то сделать + аргумент 1 почему = Вы применяете этот аргумент 1 на самого предлагающего и делаете предположение, что у него есть нечто (что вряд ли есть),  или делаете предложение сделать нечто, что он вряд ли сделает.

У кого есть варианты или примеры?

Комментарии (0)

Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ