Читаю книги Валентина Пикуля. Недавно в романе «Баязет» попался фрагмент, который меня поразил.  Хочу поделиться. С одной стороны — грустно. С другой — можно поучиться тому, как поступать в подобной ситуации. :)  Взятки существовали, видимо, всегда.

Итак, фрагмент из книги В.Пикуля «Баязет». (Есть еще наш сериал по книге, но его я еще не посмотрела — если в нем найду в свое время иллюстрацию этого фрагмента — обязательно выложу).

Недавно стала смотреть сериал «Менталист». Это, конечно, не «Доктор Хауз» — но тоже интересно.

Детективные истории, в которых консультант помогает раскрывать всякие преступления. Основная «фишка» главного героя — умение «видеть мелочи и детали» и с помощью провокаций узнавать правду. Иногда в переговорах может пригодиться :)

Например, пару раз Патрик (имя главного героя) использовал такую особенность некоторых людей, как

Периодически я делаю детальный письменный (или аудио, или видео) разбор различных переговоров (поединков, примеров из кино, литературы и пр.).

Вот один из примеров такого разбора в одном из выпусков рассылки «Управление под микроскопом».

Выпуск 45. Формальная и прагматическая логика — кто победит?

В теоретических курсах сама много раз рассказывала истории о том, как люди договорились о чем-то, а на следующий день один из участников меняет свою позицию. Просто потому, что вечером поговорил с женой...

При этом относилась к участникам таких историй с легкой иронией, как будто ко мне лично это не очень относится. А тут сама оказалась в подобной ситуации — и теперь, думаю, по-другому буду эти истории рассказывать :)

Продолжаю делиться опытом своей переговорной практики со стройки дачи... Как я уже говорила, переговоры по поводу стоимости рытья траншеи имели свое продолжение. Давайте расскажу об этом — и здесь мы рассмотрим важность умения вести и выигрывать деловую борьбу.

Итак, сделав ошибку в определении союзника, я совершила первую сделку не на самых выгодных для себя условиях. И первая траншея (не очень большая) обошлась мне дороже, чем могла бы...

По поводу второй траншеи (побольше) я уже договаривалась непосредственно с исполнителем, узбеком по имени «Игорь» :).

Тактика была следующая:

30 июня состоялся четвертый рейтинговый турнир по управленческой борьбе «Бизнес-лиги», в котором я принимала участие как судья. Хочу разобрать здесь небольшой фрагмент, который меня порадовал, из финального поединка этого турнира.

Я запланировала поделиться поучительными примерами из своей недавней (или даже текущей) переговорной практики по поводу строительства дачи — с разными контрагентами. Вот история номер 1 — о том, как я ошиблась в определении союзника...

Последнее время мало пишу на блог — зато много практикуюсь! Переговорная практика носит специфический характер — строю дачу, хочу выехать из Москвы и основное время работать в тишине на природе :).

Процесс длительный, начался он больше года назад (и даже раньше, если считать началом процесс приобретения участка), сейчас подползает к предварительному финишу...  Учитывая особенности нашей русскоязычной ментальности — плохо отличать почти сделанную работу от сделанной, 98% от 100% — начался очередной интересный и напряженный этап  :) .

Постараюсь отключиться от эмоций и поделиться с Вами рациональным разбором каких-нибудь примеров из этой моей переговорной практики...

Пожалуй, начну со списка контрагентов — думаю, по каждому из них обязательно вспомню какие-то поучительные истории... Так что какое-то время на блоге будут появляться (среди других материалов) и разборы моих переговоров со строителями :)

Итак, список моих партнеров по переговорам в моей строительной эпопее:

Если не относиться к разным тестам и классификациям слишком серьезно — то знакомство с ними может быть вполне полезным. Привожу здесь заключительный фрагмент из книги Лилиан Гласс «Я читаю ваши мысли» — с описанием 14-ти типов характеров людей.

У меня всегда были проблемы с определением собственного типа (по любой классификации) — но означает ли это, что классификации не отражают реальной жизни совсем? Думаю, что нет — они отражают какие-то отдельные краски, из которых состоит реальный цветной (разноцветный) мир — и человек. Так что не старайтесь покрасить себя одним каким-то цветом — просто попробуйте увидеть в себе (и в других) мозаику из всякого-разного :)

Во введении к книге Лилиан Гласс «Я читаю ваши мысли» есть тест на определение своего уровня понимания людей. Знаю, что многим нравится проходить всякого рода тесты — иногда и этот процесс приносит пользу. Тест мне показался  не вредным, возможно, даже полезным :) — публикую.

Моя библиотека переговорщика недавно пополнилась еще рядом книг — в некоторые из них я уже заглянула... В том числе — в книгу Лилиан Гласс «Я читаю Ваши мысли»...

Скажу честно — книгу эту еще не прочитала, а только пролистала — но уже попалось несколько полезных страничек.

Например, список того, что можно увидеть, наблюдая за человеком. Привожу здесь полностью «Таблицу результатов наблюдения за людьми». Список, думаю, мог бы быть и побольше — но для начала уже хорошо. Те, кто занимался НЛП, возможно, смогут расширить этот список — легко :) Можно в комментариях добавлять свои варианты...

Недавно в аэропорту перед очередной командировкой зашла в книжный — взять что-нибудь почитать в самолет... Выбор пал на последний роман Фицджеральда «Последний магнат». Прочитала залпом. А по возвращении решила и фильм посмотреть.

Не первый раз уже ловлю себя на том, что испытываю легкое разочарование, когда в книге (или в кино) только фиксируется факт, что вот здесь кто-то «крутой менеджер» — и вот уже решены все проблемы, выиграны все бои. А как именно это происходит — этого нет. А ведь это самое интересное — а как конкретно он стал «крутым менеджером», как конкретно он проводит переговоры, разговаривает с партнерами или подчиненными... Что он думает, как разрабатывает стратегию, какими вопросами мучается и как принимает окончательное решение?

Но, правда, иногда можно увидеть и «сквозь» фильм или книгу проявление каких-либо принципов или приемов — если их заранее знать, конечно.

Недавно мне порекомендовали посмотреть сериал (4 серии) «Брежнев» . А в нем — отрывок, когда Хрущев ругает молодого Брежнева — как иллюстрацию «кремлевской школы переговоров»...

Посмотрела сериал  — и предлагаю несколько любопытных видеофрагментов из него.

Организовалось «свободное время» — это когда получается заболеть так, что из дома не выйдешь, серьезные дела дома тоже не делаются, но надеть на себя наушники и лежа послушать что-нибудь «легкое», до чего руки раньше не доходили — это можно :)

Вот в таком состоянии прослушала очередную книгу по переговорам В.Козлова «Психотехники особых коммуникаций». Книга устроена так, что некоторые ее главы написали (и прочитали) разные авторы. Самым практичным в книге мне показались упражнения для снятия волнения и зажатости мышц. Это, как я понимаю, краткий пересказ упражнений К.С.Станиславского — но и в таком упрощенном варианте, возможно, кому-нибудь они смогут принести пользу.

Недавно на семинаре в одной из тем мы разбирали вопрос о том, как научиться строить адекватную картину мира, и основной принцип различения «пустого и твердого» — «приближение к оленю». Кто учился у Владимира Тарасова в любом формате — наверняка уже понимают эти термины...

На семинаре один из участников привел очень интересный пример — восточную притчу, которую я, конечно же, попросила его найти и прислать мне. И теперь хочу поделиться этой историей с Вами. Поверьте, притча того стоит!